La négociation, ça m’a longtemps fait peur. Surtout que bon, on le sait très bien, on négocie pour un meilleur salaire. Cependant, quand on manque de confiance en soi, c’est assez complexe… Comment faire pour bien réussir une négociation alors ? Il y a des techniques à connaître, car comme le dit le psychologue, Daniel Goleman, une personne qui sait bien négocier, est une personne qui maîtrise les dimensions psychologiques. Alors, voici les 7 techniques pour être un ou une négociateur⸱ice redoutable !
Première règle : la confiance doit être là, c’est la base.
Charles Richter, psychologue, explique que la confiance est une sorte de lubrifiant, qui permet de mieux coopérer. Il ne s’agit pas juste d’une question de feeling, hein 🤔. On doit se montrer ouvert, dans l’écoute active et être bienveillant⸱e. Pour cela, on doit être avenant⸱e, sourire, s’intéresser aux autres et à l’entreprise, de manière générale.
👉 Comment ça peut se passer dans une négo pour une augmentation de salaire ? C’est simple, on montre à ses supérieurs qu’on est investi et qu’on s’intéresse aux personnes tout au long de l'année. Si on se pointe le jour de notre entretien annuel sans avoir entretenu de bonnes relations, on part d’un mauvais pied 😅.
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Une chose qui me trahit souvent lorsque je suis stressée, c’est mon langage corporel. Eh oui, notre corps parle autant que notre bouche ! 55% de notre communication passe d’ailleurs par le corps, comme l’a prouvé le psychologue, Albert Mehrabian.
Moi je sais que je dois faire attention à mes mains, je les triture souvent lorsque je suis envahie par mon syndrome de l’imposteur.
Il y a tout un tas de gestes auxquels il faut faire attention, comme le fait de maintenir le regard ou de ne pas croiser les bras. Bien sûr, on ne doit pas non plus se mettre dans un rôle, le but est de rester naturel, mais on doit faire attention à ne pas laisser notre stress dominer 🤯.
Avant de vouloir négocier, on doit savoir ce que veut l’autre personne. Alors, on sort un peu du cadre de la négociation salariale, mais il y a tout un tas de situations professionnelles où on doit négocier quelque chose, comme lorsqu’on veut vendre un contrat à un client.
On doit donc pousser l’autre à expliquer son raisonnement et si on a un doute sur ce qu’il ou elle veut, on n’hésite pas à reformuler. Un bon négociateur est un pro du questionnement pour pouvoir identifier les pensées et les motivations profondes.
➕ Point bonus : en posant des questions à notre interlocuteur, on montre que l’on s’intéresse vraiment, ce qui va dans notre sens 😜 !
Là, il faut mettre sa peur du silence de côté (c’est faux, je ne me sens absolument pas concernée 😬). Même si ça peut mettre mal à l’aise quand on n’a pas l’habitude, c’est pourtant une vraie arme secrète.
En effet, une fois que l’on a énoncé ce qu’on voulait obtenir, se taire permet d’instaurer une légère tension qui va forcer l’autre à parler et à faire plus de concessions. Beaucoup de gens tombent dans ce “piège”, car on a souvent l’habitude de meubler un silence. C’est vu comme quelque chose de négatif, mais utiliser à bon escient, il permet de faire avancer la situation dans notre sens 🤫.
⚖️ Par contre, on dose ! On ne laisse pas le silence s’installer jusqu’à ressentir un profond malaise hein. Tout est question d’équilibre !
On est tous et toutes pareils : quand on reçoit un truc, on a envie de donner en retour. C'est ancré en nous, c'est presque instinctif.
👉 On doit donc faire une concession en premier, ainsi l’autre se sentira redevable et sera, à son tour, plus enclin à faire un geste.
Comment on fait ? On commence donc par demander beaucoup pour pouvoir ensuite lâcher du lest. Ça donnera de la valeur à ce qu'on cède. Je pense que tout le monde a déjà fait ça, ne serait-ce qu’en brocante 📦. Eh bien, il faut juste appliquer le même principe dans le monde pro ! Par contre, on évite de trop donner d’un coup, sinon c’est trop suspect 👀.
Peu importe le type de négociation que l’on doit faire, mais si on n’a pas d’arguments, on passera totalement à côté. On doit avoir des arguments bétons pour prouver que notre demande est légitime et raisonnable.
Pas besoin de vous faire de dessin, lorsqu’on renégocie son salaire, on parle des objectifs que l’on a réalisés, de l’investissement que l’on a eu, des chiffres que l’on a faits, etc. Bref, on doit prouver que l’on mérite de toucher plus d’argent pour tout ce que l’on a fourni comme travail 💪 !
Puis plus on donnera des arguments solides, plus il sera difficile de nous dire non…. Eh oui 😆 !
Avant d'aller négocier, il faut toujours avoir en tête notre "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c'est-à-dire notre meilleure solution de repli si ça capote. Cela évite, notamment, d’accepter un deal qui ne nous convient pas sous pression.
Par exemple, si notre entreprise sent que l’on envisage de partir pour trouver mieux ailleurs, elle sera plus encline à faire des efforts.
Notre BATNA, c’est la plus grande source de pouvoir dans une négociation, c’est elle qui nous donne la confiance nécessaire pour dire non à quelque chose qui ne nous convient pas. Cependant, il est primordial de bien avoir réfléchi à sa solution de repli. Pas question de démissionner sur un coup de tête bien sûr 😅…
L'avis de la rédaction : une bonne dose de confiance en soi ?Chaque point requiert une bonne dose de confiance en soi et une compréhension profonde des dynamiques humaines et ce processus peut parfois peser lourd sur notre santé mentale. Négocier, surtout dans des contextes à enjeux élevés, peut engendrer du stress et de l'anxiété, et il ne faut pas négliger ces aspects. Si vous ressentez une pression constante, ou si vous avez du mal à gérer le stress qui accompagne ces moments, il pourrait être bénéfique de consulter un psychologue. Un professionnel peut vous fournir les outils nécessaires pour gérer efficacement les situations stressantes. 🤗 Se comprendre, s'accepter, être heureuse... C'est ici et maintenant ! |
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Sources : “L”intelligence émotionnelle” de Daniel Goleman // “L'intelligence émotionnelle est-elle un atout en négociation ?” de Lionel Bobot
Article proposé par Camille Lenglet
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